在做CRM培訓(xùn)時(shí)，銷售們向我吐槽z多的是：客戶的需求命名擺在那里，但是無(wú)論如何苦口婆心、舌燦蓮花，客戶就是不下單。是因?yàn)闆]有找準(zhǔn)需求，還是方法有問(wèn)題？
面對(duì)苦口婆心的產(chǎn)品介紹、服務(wù)推薦、解決方案的呈現(xiàn)，客戶巋然不動(dòng)，就是不買單。我想，這種情況的發(fā)生，無(wú)外乎有三個(gè)原因：
1、你沒有讓客戶感受到，你的產(chǎn)品和服務(wù)，符合他們的預(yù)期；
2、你沒有讓客戶感受到，你的產(chǎn)品和服務(wù)，能解決他們遇到的問(wèn)題；
3、客戶和你尚未建立信任關(guān)系，所以直接拒絕你。
當(dāng)醫(yī)生拿著化驗(yàn)單告訴患者：“按時(shí)吃藥，戒酒，你的酒精肝才不會(huì)危及生命。”這時(shí)，患者都會(huì)乖乖地放下酒杯。
我們可以把客戶當(dāng)成患者，而我們扮演醫(yī)生的角色，每一個(gè)客戶購(gòu)買決策背后都有一個(gè)神奇的力量驅(qū)動(dòng)他們購(gòu)買你的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，來(lái)解決現(xiàn)在面臨的困境，這個(gè)神奇的力量叫作“非理性沖動(dòng)”。
非理性沖動(dòng)是說(shuō)客戶的購(gòu)買決策，都是非理性的。當(dāng)客戶冷靜下來(lái)的時(shí)候，會(huì)用理性的邏輯，進(jìn)行自我說(shuō)服和社會(huì)說(shuō)服，來(lái)證明自己的非理性是理性的選擇、正確的選擇。
在銷售實(shí)踐中如果我們對(duì)非理性沖動(dòng)有效地進(jìn)行利用，它就是助力成單的催化劑。接下來(lái)我們就和大家分享三個(gè)讓客戶產(chǎn)生非理性選擇并迅速?zèng)Q策的催化劑技巧：
客戶需求顯性化——刺激與引導(dǎo)；客戶需求迫切化——呈現(xiàn)；客戶需求明確化——數(shù)字。
第一個(gè)催化技巧，客戶需求顯性化——刺激與引導(dǎo)。就是引導(dǎo)和刺激客戶還沒有意識(shí)到的需求，讓這些需求明顯起來(lái)。
誘因理論是消費(fèi)心理學(xué)的一個(gè)概念，它是指所有客戶的購(gòu)買決策行為都是有刺激和引導(dǎo)引起的，并且在潛意識(shí)中，每個(gè)客戶都力圖使自己的行為看起來(lái)很合理。不過(guò)，在刺激和引導(dǎo)的應(yīng)用中應(yīng)注意這兩點(diǎn)：
1. 刺激購(gòu)買決策，讓客戶快速下單，刺激強(qiáng)度要適中，不要盲目夸大。
2. 引導(dǎo)購(gòu)買決策，讓客戶快速下單，需要循序漸進(jìn)，否則客戶很難適應(yīng)。
第二個(gè)催化技巧，客戶需求的迫切化——呈現(xiàn)。是讓客戶未來(lái)的需求，變成即刻的需求。
真正的高手是通過(guò)給客戶制造對(duì)手壓力和時(shí)間壓力，讓訂單決策變得簡(jiǎn)單。
在你給客戶制造時(shí)間壓力時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)時(shí)間是有限的，就像老師對(duì)孩子說(shuō)，你必須努力，因?yàn)橐恢芎缶蜁?huì)進(jìn)行月考。這時(shí)壓力也就隨著時(shí)間迫切起來(lái)。
第三個(gè)催化技巧：客戶需求的明確化——數(shù)字。就是你能明確地告訴客戶，問(wèn)題解決后，客戶到底能得到多少好處。
商業(yè)的本質(zhì)就是趨利避害，趨利避害的標(biāo)準(zhǔn)就是數(shù)字。籠統(tǒng)評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。客戶真正關(guān)心的是你帶給他們可以迅速量化的數(shù)字。
不過(guò)，在應(yīng)用明確化的數(shù)字購(gòu)買決策時(shí)，我必須提醒你：
1、背景數(shù)據(jù)必須是嚴(yán)謹(jǐn)可信的，一旦客戶知道你渲染了數(shù)據(jù)，客戶就會(huì)全盤否定你。
2、預(yù)估數(shù)據(jù)一定是可實(shí)現(xiàn)的z佳數(shù)據(jù)。
3、請(qǐng)大家你的解決方案打印出來(lái)，并將關(guān)鍵數(shù)據(jù)用藍(lán)色、綠色的筆進(jìn)行字體突出或者背景突出，鄭重地交付給你的客戶。這些細(xì)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袨闀?huì)增加客戶對(duì)你的好感。
以上三點(diǎn)催化技巧希望能夠幫助你加強(qiáng)客戶“非理性沖動(dòng)”，提高你的銷售業(yè)績(jī)。